迅实科技【jì】创【chuàng】始人金良【liáng】：医疗器械公司的【de】全球化创新故事丨WISE 2023全球化【huà】价值大【dà】会

9-20，36氪【kè】WISE 2023全【quán】球化价【jià】值大会【huì】顺【shùn】利举【jǔ】办【bàn】。今年，我们以「时机·生【shēng】机」为主题，聚焦【jiāo】文化融合【hé】、当地产业【yè】调【diào】研、合规【guī】运营、本地化【huà】管理【lǐ】等【děng】全球化关键话【huà】题，汇聚产【chǎn】业【yè】的力量，广邀深耕【gēng】全球不同市场、不同细分领域的从业者、投资【zī】人，共同探讨【tǎo】在【zài】全球宏观环境、产业【yè】格局焕然一新的情况下，致力于全球化的中国企业【yè】如何乘风破浪，直面【miàn】时代挑战，把【bǎ】握时代机遇。

大会上，迅实科【kē】技【jì】（SprintRay China）创始人兼CEO金良发【fā】表了题为【wéi】《医疗器械【xiè】公【gōng】司的全球化创新故事》的主【zhǔ】题演讲【jiǎng】。金良分享了【le】迅实科技全球化【huà】的历【lì】程【chéng】和经验【yàn】。金良认为，聚【jù】焦齿科、进入美国市场，是公司成长起来【lái】的两步关键【jiàn】决策。谈及决策依据，他表示【shì】，医【yī】疗领域发【fā】展潜力【lì】高，是3D打印技术最【zuì】为核【hé】心的落【luò】地【dì】应用场景之一。同时，齿科最先进的市场在美国，一是当地口腔【qiāng】扫描技【jì】术【shù】为【wéi】3D打【dǎ】印技术的【de】拓【tuò】展提供【gòng】了基础；二是【shì】美【měi】国牙医普遍愿意尝试新事物，降本增效需求【qiú】高。

金良介绍，为在竞争中【zhōng】突围，迅【xùn】实【shí】科技主要采【cǎi】取【qǔ】了三个策略：差【chà】异【yì】化、优化全【quán】球化【huà】资源配置、建【jiàn】立【lì】本土化的团队。差异化方面，他表【biǎo】示，一方面，迅【xùn】实科技不是【shì】单纯地提供3D打印机，而【ér】是为牙【yá】医提供了便利的流程和一【yī】站式数字【zì】化解决方【fāng】案；另一方【fāng】面，为满足牙医的服务需求，公司开发了设计服务及基于【yú】设计服【fú】务的交互平台，以【yǐ】帮【bāng】助其优化工作流流转效率。

【资料图】

同时，金良表示，迅实科技为提供高【gāo】附加值产品，创新研发了高【gāo】强度的OnX和ceramic crown材料【liào】，并尝试通过AI完成部分【fèn】设【shè】计工作，进【jìn】一【yī】步提高【gāo】人【rén】效。

迅实科技（SprintRay China）创始人兼CEO金良

以下为金良演讲实录（经36氪整理编辑）：

导读

迅【xùn】实科技 (SprintRay.Co) 以3D打【dǎ】印技术为核心，专注【zhù】于为口腔【qiāng】机构提供数字化椅旁解【jiě】决方案。公司通过将3D打印【yìn】技术应用于口【kǒu】腔诊疗，成【chéng】功【gōng】赋能牙医提效【xiào】降本，在椅旁【páng】数字化3D打印工作【zuò】流的【de】基础【chǔ】上，开发AI技术进一步【bù】优化设计流程，提升椅旁效率。公司通【tōng】过【guò】建立本土化团队、优化【huà】全球化资【zī】源配【pèi】置和差【chà】异化【huà】的市场策【cè】略破浪【làng】前行【háng】。

聚焦齿科、先进入美国市场

3D打印，一【yī】度被称为第【dì】三【sān】次工【gōng】业【yè】革命【mìng】的“核心技术”之一。创业之初【chū】，迅实科技曾尝【cháng】试【shì】将3D打印技术应用在其他领域，但这些【xiē】都不是3D打印最适合的应用场景。在摸【mō】石头过河【hé】的过程中，迅实科技探索出【chū】一套评【píng】估模【mó】型，尝试在边【biān】际成本、制【zhì】造数量上寻求【qiú】平衡，理想的应用【yòng】是具有个性化【huà】定【dìng】制的刚【gāng】性需求【qiú】，最终【zhōng】将着眼点放在【zài】“医疗”这个高潜力领域。

在赛道【dào】的【de】选择【zé】上，考虑到骨科等领【lǐng】域【yù】三类医疗器械的审批周【zhōu】期很长，齿科是相对传统的领域，3D打【dǎ】印【yìn】技术大概【gài】率会在先进市场率先被【bèi】应用【yòng】，同时，迅实科技发现齿科最先进的市【shì】场【chǎng】是【shì】在美【měi】国，所以决【jué】定先往美国拓展。

选择齿科场景【jǐng】、进入美国【guó】市场，是公司得以成长起来的【de】两【liǎng】步【bù】关键决【jué】策。

迅实科技初入美国齿科市场【chǎng】，彼时口腔【qiāng】扫描技术在美国的占有率约为10%，为3D打印【yìn】技【jì】术的拓展提供了基础。美国牙医【yī】普遍愿意【yì】尝【cháng】试新事物，在竞争同质化严重的情况下，相【xiàng】比传统发送牙模到技工厂【chǎng】制【zhì】作的工作流程，3D打印技【jì】术既能大幅降【jiàng】低制作成【chéng】本；又能将制【zhì】作周【zhōu】期【qī】从半【bàn】个月压缩【suō】至9-20小【xiǎo】时。降本【běn】增效【xiào】、赋能诊所、帮助获【huò】客【kè】，成为美【měi】国牙医选择3D打【dǎ】印技术的重要原【yuán】因。

提供椅旁一站式数字化解决方案

之所以能够在竞争中突【tū】围，关键【jiàn】在【zài】于迅实科技不是单纯【chún】地提供3D打印机【jī】，而【ér】是为牙医【yī】提【tí】供了便利的流程和【hé】一站式数【shù】字化解决方案。迅实科技为【wéi】牙【yá】医【yī】提供【gòng】的椅旁【páng】数字化工作流【liú】始于口腔扫描，经过数据处理【lǐ】、数【shù】据优化【huà】，以及设计服务，相应的设【shè】计方案【àn】可以直接发送至3D打印机，完成打印后，进行清洗、固化等后处理【lǐ】，形成最终的产品，让【ràng】牙医在椅旁就能够制作出所【suǒ】需要的齿科应用【yòng】。当前迅【xùn】实【shí】科技的终端【duān】设备皆已【yǐ】上云，包括口内扫描仪【yí】、3D打印【yìn】机、清洗机、固【gù】化灯箱【xiāng】等可以互相通讯，构建了相对【duì】完整的生态【tài】链。

迅实科技产品族示意图

迅实科技【jì】的3D打【dǎ】印机与耗材之间是半封【fēng】闭系统，可兼容【róng】第【dì】三方树脂材料。公司部【bù】分自【zì】研树脂材料已【yǐ】通过FDA认证，且在弯曲强【qiáng】度、耐磨性【xìng】、冲【chōng】击强度、颜色等方【fāng】面皆能满足牙医的个性化【huà】需求。

提供高附加值产品，构建竞争壁垒

3D打印和新材【cái】料【liào】的发【fā】展，也为“全口【kǒu】种植牙”带来了新的机遇。通过传统【tǒng】种植技术，全口种植牙【yá】的费用高达数十万元【yuán】，但在美【měi】国，已经开始普及通【tōng】过3D打印【yìn】降低全口【kǒu】种植成【chéng】本、实现即刻种植的技【jì】术【shù】。迅实【shí】科技自主研发的OnX和ceramic crown材料，通过3D打印制作出假牙【yá】，强度可与【yǔ】真牙【yá】媲【pì】美【měi】。

OnX示意图

Ceramic Crown示意图

在设计服务方【fāng】面，迅实【shí】科技根【gēn】据牙医的服【fú】务需求【qiú】，开发【fā】了设计服务以及基于设【shè】计服务的交【jiāo】互平台，提升用户工作流流转效率、增加用户黏性，提升活跃用户【hù】的【de】生命【mìng】周期总价值。

此外，迅实科技尝试通过AI完成部分设计工作，进一步提高人效。

像【xiàng】种植需要的各类【lèi】导板【bǎn】模型，需要医生获取基础扫【sǎo】描、CBCT等数据后，生成相应的三维模型。基于【yú】AI技术, 当【dāng】前【qián】种植【zhí】导板【bǎn】、夜磨牙【yá】垫等智能设【shè】计过程，基本【běn】只需医生参【cān】与判断、确认方案，大幅减轻医生工作量。

在团队【duì】建设【shè】上【shàng】，由于【yú】全球【qiú】资源分【fèn】布【bù】和文化差异的【de】问题，迅实科技采取本土化战略，优化调配【pèi】全球资源。

迅实科技注重【chóng】知识产【chǎn】权【quán】的保护【hù】和研发投入【rù】，采取创新领先的市场策略，通【tōng】过产品快速更【gèng】新迭【dié】代响应市场需求，推动椅旁数字化市场良性发【fā】展。

整理｜李鑫；编辑｜沈筱