机会，都是从垃圾堆里翻出来的 全球新视野

观点 / 刘润 主笔 / 二蔓 责编 / 李桑

(资料图片仅供参考)

这是刘润公众号的第1882篇原创文章

最近，我有一种很强烈的感觉。想和你分享。

以前，哪里都是红利，随【suí】便做【zuò】点【diǎn】什么我知道但你不【bú】知道的生意【yì】，就能赚到【dào】钱。

遍【biàn】地都是黄【huáng】金，哪哪都是机会，赚钱【qián】太【tài】容易了。造【zào】原子【zǐ】弹的，还赚不过卖茶叶【yè】蛋的。

那个时【shí】候，我【wǒ】们问得最多的一类问【wèn】题是：我【wǒ】已【yǐ】经决定进入某某【mǒu】行业了，你还【hái】有什【shí】么要交代的？

这几年，生意做得又苦又累【lèi】，已经足【zú】够【gòu】努力【lì】，却还是【shì】在生存【cún】边缘挣扎。

钱越来越难【nán】赚了，机【jī】会越来越少了，利润【rùn】空间越【yuè】来越小了。会【huì】造原子弹的人，也【yě】赚【zuàn】不【bú】到钱了。

这个时候，我们问得最多的【de】一类问【wèn】题【tí】是：到【dào】底哪个行业还存在【zài】着【zhe】机【jī】会，你【nǐ】能偷偷告诉我吗？

这种变化，很微妙，也很残酷。

于是，我开始很有兴【xìng】趣【qù】地【dì】研究。这种变化，是怎么【me】一【yī】步一步【bù】走来的。那【nà】些机【jī】会，又是【shì】怎么一点一点消失的。

然后，我越研究越有感触，越研究越有一种感觉：

机会，都是从垃圾堆里翻出来的。

什么意思？

故事，是从垃圾堆里开始的

假如，你的面前，摆着这么三个行业：

第一个行业，遍【biàn】地都是假【jiǎ】货；第二个【gè】行【háng】业【yè】，几乎没有任何信任可言；第三个行业，每【měi】年【nián】都能做到超过70%的投诉率【lǜ】。

请问，你会选择进入这三个行业吗？

这样吧。可以先不急着回答。我先给你讲一个故事吧。

这个故事的主人公，是一位穷人家的孩子，叫：小刘。

1974年【nián】，小刘出生在【zài】一个贫穷【qióng】的小乡村【cūn】。穷到什【shí】么程度呢【ne】？抬眼望过去，基本上除了【le】白杨树，就是水【shuǐ】稻田【tián】。

在不少外人看来，小刘的人生，就是从一个垃圾堆里开始的。

为了【le】生存【cún】，小刘的父【fù】母常年【nián】在外【wài】赚钱养家。他就和妹妹一起，住【zhù】在外婆【pó】家里，成了典【diǎn】型的留守儿童。

但庆幸【xìng】的是，他的【de】父母十【shí】分明智【zhì】。他们不管自己【jǐ】过得有多苦多累，都要【yào】想尽【jìn】办法把兄妹二人送到【dào】学校【xiào】里去。

为了【le】改【gǎi】变命运，小刘暗暗发【fā】誓，一定要努力学【xué】习。总有一【yī】天，他要带着【zhe】自【zì】己和家人走【zǒu】出麻烦，彻底摆脱贫困。

高考那【nà】年，凭借着688分的【de】高分，小刘顺【shùn】利考入【rù】了中【zhōng】国人民大学社会【huì】系。

可是，家里根本就没有钱供他上北京，念大学。怎么办？

临行前的那一天，也许是小刘一生之中最难忘的一天。

亲【qīn】戚朋友出2毛【máo】，街坊【fāng】邻居出5分。大家东【dōng】拼西【xī】凑，给小刘筹出【chū】了【le】500块钱，和76个鸡【jī】蛋。

从今往后，异【yì】地【dì】他乡，除了这【zhè】500块钱和76个鸡蛋，一切都【dōu】要靠【kào】自【zì】己了。

“一定要读好书。一定要闯出名堂来。一定要改变我的人生。”

可是，就在他专心念书的时候，家里却出事了。

在外赚钱的【de】母【mǔ】亲，出【chū】了一场重大【dà】的安全事故。先不【bú】说因此【cǐ】欠了多【duō】少钱，就连命，都【dōu】差点丢了。

为了【le】不让小刘分心，这【zhè】次【cì】事故，家里人瞒了他很久。但后【hòu】来，还是【shì】让他知【zhī】道了。

“人活着就好。以后别这么辛苦了。该赔的钱，我来赔。”

从那天之后，小刘就开始不停地折腾自己。

1998年，他【tā】带着边工边读【dú】攒下来的12000块钱，走【zǒu】进中关村，租了一个最便宜的柜台，买【mǎi】了一台二手电脑，和一辆二【èr】手的【de】三轮【lún】车【chē】。

算算下来，全身上下，还剩400块钱。

小刘【liú】知道，如果三个月之【zhī】内，这个【gè】小柜台不能实【shí】现盈利【lì】，那他【tā】就真的山穷水尽了【le】。

但好在，他做到了。不仅做到了，还做得很好。

慢慢的，他也开始有了第一个员工、第二个柜台。

2004年，趁着电商时代【dài】的来临，小【xiǎo】刘毅【yì】然砍掉了【le】线下业【yè】务，转型为线【xiàn】上零售公司。

2007年【nián】，为了提升运【yùn】输效率【lǜ】，小刘又坚决地做出了一个决定【dìng】：为他【tā】的这家名叫“京东”的线【xiàn】上零售公司，自【zì】建物流。

是的。这位穷人家的孩子，不是别人。正是，刘强东。

2014年5月【yuè】22日9点【diǎn】30分【fèn】，纽约时代广场巨大的LED屏幕上，闪现着一张中【zhōng】国【guó】人的面【miàn】孔。

刘强东，终于走到了“总有一天”。

在那个属于京东的上市之夜，刘强东说：

那一【yī】刻，他也许会想【xiǎng】起自【zì】己从家乡到北【běi】京【jīng】，用了十【shí】年，才得到北京【jīng】孩子最基础的一【yī】些东西；也许会想【xiǎng】起自己当【dāng】年条件【jiàn】太差，没钱让外婆去最好的医院，看最好的【de】大夫；也许会【huì】想起【qǐ】自己【jǐ】是在什【shí】么都没有的情况下，一步【bù】一步，一【yī】清二白【bái】地做起了一个伟大的【de】企【qǐ】业。

以及，那500块钱，和76个鸡蛋。

转机，是从垃圾堆里发生的

真是一个激动人心的故事。

但是，这个故事，其实还有另外一面。

我们说，有梦想【xiǎng】，有情怀，是好【hǎo】事。但是，在商业世界，最不缺的【de】就是在天上【shàng】飞的【de】梦想【xiǎng】和情怀。

真正缺的，是让梦想和情怀落地的能力。

选对了，功成名就。选错了，可能就是万劫不复。

可是，要知道，在当年的中关村里，遍地都【dōu】是【shì】假货【huò】、水货；当年的线上业务，根本就没有【yǒu】“商城”的概念，基本就是仰【yǎng】赖【lài】贴吧、论坛；当年的物流，服务意识基本为零【líng】，丢件、漏件【jiàn】是【shì】常有的【de】事。

这些行【háng】业，简【jiǎn】直【zhí】就像垃圾【jī】堆一样。更景气的行业，比【bǐ】比皆是。应该怎么选，都【dōu】选不到它们才是。

可是，为什么偏偏是它们？如果换作是你，你会选择它们吗？

很多年【nián】以后的2018年，刘【liú】强东在英国牛津【jīn】大学【xué】的演【yǎn】讲中【zhōng】，是这么说的：

什么意思？

那个年代的中关村，几乎每个人都在骗人。

假冒伪劣产品横行无阻，也基本没有什么服务。

这些假货、水货每天就在柜台【tái】之间【jiān】，低【dī】价买入，高价卖出，在没有【yǒu】创造任【rèn】何价值的【de】情【qíng】况下转来转去。

每【měi】个柜台的老板，都在教自【zì】己的员【yuán】工怎【zěn】么去【qù】欺骗客户，才能成【chéng】交更多的生意。

那么，刘强东呢？

他开了中关村第一个明码标价的柜台。

你没看错，明码标价，都是一件值得夸耀的事。

客人来了之后，不需要【yào】讨价还价，都【dōu】是一样的价格。不卖假货，不【bú】卖水【shuǐ】货【huò】。

不管要不要发票，都坚持给你。

不管你会【huì】不【bú】会使用产品，只要你愿【yuàn】意，都坚【jiān】持花上【shàng】个三四个小时教你。

虽【suī】然会有很【hěn】多客户一听到“不谈价格”，就立刻【kè】没【méi】了【le】兴趣。但是兜兜转转了一大圈，他们【men】还【hái】是会回【huí】来。

为什么？因为刘强东的价格，是整个市场上最公道的。

京东多媒体的口碑，就是这样建立起来的。

甚至【zhì】，在2003年，因为受到非典【diǎn】影响【xiǎng】，刘强东关闭京东多媒【méi】体的【de】12个柜台，改为在【zài】网【wǎng】上【shàng】的论坛、贴吧里出售商品的时候【hòu】，还有论坛的版主说：

是的。论坛、贴吧。

那个【gè】时候，如果【guǒ】你想通过【guò】网络，从我的手上买【mǎi】东西【xī】，得先到邮局汇款。

汇完之后，要到论坛【tán】、贴【tiē】吧告诉我，你已经【jīng】汇出了。哪一天汇出的，哪一个邮局【jú】汇【huì】出【chū】的【de】。都要告诉我。

然后，再【zài】留下你的联系方式和【hé】家庭住【zhù】址【zhǐ】。我把这些信息抄下【xià】来【lái】，再去发货。

没有交易系统，也没有商城。

这又是一个大麻烦。

也正是这个麻烦，才让刘强东意识到，电商时代，可能真的来了。

从线下，转到线上。

紧接着，就是物流。

用刘强东的话来说，当时的快递行业、物流行业，简【jiǎn】直【zhí】就【jiù】是连一【yī】家【jiā】像样的公司都没有。

效率低。成本高。服务差。

丢件、掉包，那更是家常便饭。

一整年下来，京东收到的投诉里，有72%，都来自物流。

所以，“一定要进去”。

我找的就是垃圾堆一样的行业。不是垃圾堆，我还不进去呢。

机会，是从垃圾堆里翻出来的

你发现了吗？

遍地的从来都不是“机会”，而是一个又一个的“垃圾堆”。

很多人说，这一代人的机会，其实是被上一代人抢光了。

这话不一定【dìng】错。但是，更准确一【yī】点【diǎn】来【lái】说【shuō】，是“瞎眼可【kě】见的垃【lā】圾堆”，被【bèi】上一代人抢光了【le】。是“轻而易举就【jiù】能赚到的【de】钱【qián】”，被上一代人赚光了。

但你知道，垃圾堆这个东西，是永远都找不完的。

只【zhī】不过，我们可能要打着灯笼，拿【ná】着放大镜，趴在地【dì】上，甚至【zhì】钻到【dào】地缝里。

什么意思？

我举几个例子，你就明白了。

比如，床垫。

床垫这桩生意，有两个特别明显的特点，也是痛点。

一个，是决策成本高。另一个，是交易频次低。

决策【cè】成本高【gāo】，指【zhǐ】的是客【kè】单价高。客单价越高，决策【cè】需要的信息【xī】自然也就【jiù】越多。

既然【rán】要我花【huā】大几千甚至【zhì】上万来【lái】买，那你有没有办【bàn】法，给我解决“需要的信息多”这个麻烦【fán】？

于是，你会发现，有越来越多的床垫公司，选择了和酒店合作。

交易频次低，指的【de】是产品使用周期【qī】长【zhǎng】。使用周期【qī】越长，购【gòu】买的间隔时间自然也就【jiù】越久。

可是【shì】，在下次光临之前【qián】，我还会遇上【shàng】各种各样的麻烦。质【zhì】量出问题了怎么办？卫【wèi】生【shēng】出问题了又【yòu】该怎【zěn】么办？

所以，你会发现【xiàn】，很【hěn】多床垫公【gōng】司【sī】在今天【tiān】不【bú】仅有售后质保，还有上门除菌除螨的服务。

再比如，菜市场。

你知道，现在有很多年轻人，都有一个矛盾的心理。想吃【chī】得【dé】健康，又觉【jiào】得做菜太【tài】麻烦。

好不容【róng】易鼓【gǔ】起勇气走【zǒu】进了超【chāo】市、菜市场，只【zhī】能【néng】看着各种蔬菜一筹莫展。不知【zhī】道该【gāi】买什么【me】，也不知道该买多少。

好不容易纠结完了，还得排着长长的队去付款。

到家一看，八点了，做饭的兴致又少了一半。

自己做饭，嫌麻烦，没时间。吃外卖，不健康。

这就是今天独自在外的很多年轻人面临的麻烦。

那，能不能帮【bāng】我做一份菜单，一周【zhōu】七【qī】天【tiān】不重【chóng】样【yàng】。把菜【cài】洗好，切好，搭【dā】配好。让我只要买回家炒一下就【jiù】能吃。

能不能帮我配一份营养餐，我最近正好在减肥健身。

能不能再附上一份烹饪说明书，连同切好的菜一起卖给我。

更不用说，像是餐饮业、服务业这种永远没有上限的行业。

你是开酒店的，你能不能保证酒店的设施，跟得上需求的变化？

我常常出差，见过不少“不停打补丁”的酒店。

指示电梯位【wèi】置的引导图，对应着特定灯光【guāng】的氛【fēn】围模式，精准控制水温【wēn】的控制台，和永【yǒng】远【yuǎn】不【bú】会响起的电话【huà】，等等等【děng】等。

你是做餐厅的【de】，你会不会记【jì】录每一【yī】个进店的客人，什么时候来，点【diǎn】了【le】什么菜【cài】？

我【wǒ】认识【shí】一个餐饮企业的创业者【zhě】，除了【le】记录这些【xiē】，他连客人每次【cì】来，带的是不【bú】是同一个女性，都记【jì】得清清楚楚【chǔ】。

这样，在服务客人的时候，就知道什么话该说，什么话不该说。

像这样的记录，如果写在纸上摞起来，比一个人还要高。

为了服务好用户，会有大量的创业者能做到这样近乎变态的程度。

你可能会说，这不就是卷吗？

没错，就是卷。也只能卷。

这是一个非常痛的认知。

因为以后，稳定的、确切的机会会越来越少。

因为以后，瞎眼可见的麻烦、容易赚的钱会越来越少。

因为以后，我们要靠翻垃圾堆赚钱了。

最后的话

以前，哪里都是红利，随便做点什么，都能赚钱。

赚钱还比【bǐ】较容易。现【xiàn】在，红利【lì】渐渐【jiàn】消失【shī】，需要更【gèng】加努【nǔ】力。又累又苦，却越来越难。很多足够努力的人，也只【zhī】是勉强糊口【kǒu】，还过得去。

以后，我们要靠翻垃圾堆赚钱了。

把心思放在用户身上，把身子趴在地上，把眼睛放在地缝里。

在行业里翻，在用户体验上翻，在任何一个可能出现麻烦的环节翻。

也在自己身上翻。

共勉。

点击下方图片，和30000位岛民一起

把别人的顿悟，变成你的基本功